有型的職業套裝、精致的發型及配飾、高跟鞋……每次見客戶前，保險業務員張琳（化名）都要仔細檢查下自己的每個細節，確保在客戶面前自己狀態是最佳的。

    原來的保險業務員良莠不齊，而如今不少保險公司培育高端營銷人員，期待改變以往保險業務員的形象，讓專業的人做專業的事，像張琳這樣的高端營銷人員業績顯著，成了保險公司的香餑餑。

人物一：

    企業高管轉行做保險“私人顧問”

    說起自己的工作，張琳對自己目前的狀態非常滿意。“原來我是在一家上市公司做技術工作的，從畢業就在那家公司一做就是八年。由于此前是做技術工作的，感覺自己的天地就是眼前那一點，對外面的世界一無所知。日復一日年復一年之后，感覺自己已經能預見此后二十年的工作生活了。”張琳講起自己的工作經歷，“因此，我才決定轉到公司采購的部門，原因就是能接觸到外面的世界，多接觸一些人。”又做了兩年采購之后，機緣巧合張琳認識了自己現在的“師傅”，島城一家保險公司的資深代理人，被對方所“感染”仿佛給自己的事業開了一扇門，從此投身到了保險行業中去。

    “一等女人做保險，二等女人做醫生，三等女人做教育，四等女人做科研……”張琳半開玩笑地說，“加入到了保險行業之后，我感覺整個人都有精氣神了，充滿了活力。有人說保險是苦行僧的行業，因為我們時時刻刻面臨拒絕，可是我卻在這份工作中得到了認可和滿足。”

    打開張琳的個人網頁，記者看到她是這樣介紹自己的：“私人理財規劃師”，這也是她給自己的定位。“我給客戶提供意外、重疾、養老、分紅、醫療等全方位的保險服務，給每個客戶量身訂制保險方案，這和銀行理財師的工作性質差不多。我希望自己成為更多客戶的私人顧問。”

    記者了解到，雖然張琳從事保險行業時間不長，僅僅有4年，但是目前她的年薪已經達到了30萬元，由于豐富的職業經驗，為她的新工作打開了空間。

人物二：

    40歲保險代理人保單保額高達千萬

    “保險公司業務員向我推銷各種各樣的產品，一會兒說分紅險，一會兒推薦重疾險，代理人自己買保險嗎？”市民吳女士表示疑惑。連日來，記者咨詢多家保險公司資深代理人，發現每位代理人都給自己及家庭配置了少則10多張，多達幾十張的保單，其中，保障型保險是最基礎的配置。“我和妻子都是保險代理人，我1998年入行，目前我們家庭已經有了40多張保單。”40歲的石先生說，目前他已經做到了島城一家保險公司的個險領導。目前，他給自己買的保險偏重保障型，妻子買的保險理財型和養老型多一些，但不管怎樣，重疾險、醫療險、意外險等保障型保險是家庭每個成員最基本的配置。

    “拿我自己來說，除了公司給員工買的50萬元保額重疾險，我自己還買了300萬元保額的重疾險。”石先生介紹，由于重疾險一旦確診就會賠付，所以它其實是收入損失保障。此外，他還給自己配置了400萬元保額的高端醫療險和意外險，屬于消費型險種，每年保費1萬元左右。“還有身故賠付的壽險保單5張，3張定期的，2張終身的。”石先生介紹，由于自己是家庭的主要經濟支柱，給自己買的保單最多，其中保障型保險的保額就有1000萬元。

    “我的家庭一年光交保費就要40萬元。”石先生表示，“保險產品沒有不好的，只有適合不適合的。像我目前也算是高收入，但是伴隨著工作壓力，我給自己也投入了很多的保障，只有自己買了保險客戶才會更信服。”

人物三：

    “媽媽”級業務員保險公司搶著要

“我身邊有很多像我媽媽那個年紀的業務員，懷著夢想，加入保險事業。但是跟一般的業務員不一樣，我們更注重形象、培訓、提升，雖然以前工作很多年都和保險無關，但是良好的社交基礎給我現在的工作提供了良好的機會。”張大姐這樣告訴記者。眼前的張大姐衣著端莊，化的妝也比較濃， 53歲的年紀看起來像是四十幾歲，也許是跟她的心態有關，給人一種永遠的積極向上、陽光圍著她轉個不停的感覺。

    “目前我是我們團隊的核心力量，我自己帶領著十多個人的團隊，個人業績也總是排在公司系統的前幾名。作為一名總監，十年來我每天拜訪都不會少于10個客戶，所以我現在的客戶量盤點起來我都很滿足，保費不是強求來的，靠的是長期的經營，我好多客戶都是自己來找我買保險，不和我溝通交流都覺得生活缺少陽光。”

    “人家一天24小時，我就恨不得每天都是48小時，一個小時當兩個小時用。”張大姐告訴記者，雖然年紀大但是她從不懈怠，向公司組織的講座、學習、培訓她都參加，甚至連其他公司的培訓她都去，周末都不閑著。

    “有好多家公司想挖我，但是我一直沒跳槽。”張大姐說，“我覺得跟人們傳統印象中代理人的素質低不同，現在越來越多的代理人都更加高端大氣上檔次，可以更專業、更全面地為投保人服務。”

行業：

代理人必須走為客戶服務路線

    “保險代理人待遇一直沒有改善，沒有基本工資和社保，很多人做了一段時間就放棄了。近年來，行業發展不規范，誤導銷售、虛假代理等現象頻繁曝光，導致行業聲譽變差，這些問題都制約了保代隊伍的發展。”業內人士表示，“現在銀保渠道發展受限、網銷不太適合壽險產品，未來壽險的主要銷售渠道還是靠代理人，這也要求代理人隊伍需要進一步規范化和專業化。”

    據悉，針對近年來保代增員難的情況，保監會聯合保險公司已在尋求解決之道。比如，將保代的委托代理制轉變為員工制，給予一定的社會保障。

    業內人士指出，未來保險代理人必須走為高端客戶提供營銷服務的路線，發揮專業性和人性化服務的優勢，以此區別互聯網保險不能提供的服務；只有突破現有底層保代的生存壓力，才能避免被淘汰的結局。

    一位保險經紀公司的總經理指出，監管不足亦是導致保代市場發展不健全的一大原因。對監管存在空白的保險網銷市場，行業對出臺相關政策的呼聲很高，行業現狀或倒逼制度轉型。

本版撰稿 記者 景虹