原標題：零售業刮起“折扣風”

“硬折扣”模式

銷售策略：優化供應鏈，減少銷售中間環節，最終降低經營成本，從而實現低價銷售

折扣商品：覆蓋范圍廣，包括品牌主打商品

“軟折扣”模式

銷售策略：以極其便宜的價格吸引客戶，售價一般在五折以下

折扣商品：通常是臨期商品、殘次商品、庫存商品

“折扣化”正在成為一種風潮，席卷整個零售業。

截至2023年年底，較早布局折扣店的嗨特購在青島的門店數量已達27家，較上年增長50%，單店的月銷售額達45萬至50萬元。與此同時，無論線上線下，越來越多的零售店開始主打“折扣化”，將其作為競爭的核心手段。

“不是星巴克買不起，而是瑞幸更有性價比。”業內人士認為，理性消費、追求“平價替代”“質價比”的消費偏好轉向是這波零售業“折扣化”風潮的底層邏輯。它最突出的表現為，不再將過去那種用來填補零售縫隙的臨期商品和過氣產品作為主打，也不是單純地在特定時段打折促銷，它們追逐的是正價商品低價賣。

而這似乎預示著零售業發展的模式之變。用美國哈佛商學院零售專家M·麥克爾教授的“零售車輪理論”觀察，零售業新模式出現的時候，最直觀的表現就是成本領先，而驅動這一切的是在商品購、存、銷流轉過程所有環節上展開成本和費用控制。隨著這些環節改善幅度的不斷加大，新模式的“輪子”將加速滾動，進而在市場中取得領先地位。

現在，零售業“折扣化”的“輪子”已經滾動起來了……

“硬折扣”與“軟折扣”

2023年10月，盒馬鮮生宣布調降價格，350余家線下門店的5000余款商品價格下降兩成。“盒馬等商超頭部企業加入，對我們有沖擊，但沖擊不大。”嗨特購創始人張強坦言，原因在于兩種折扣模式和經營重點不同——盒馬與嗨特購分別是“硬折扣”和“軟折扣”的代表，“硬折扣”采取的是優化供應鏈，減少銷售中間環節，最終降低經營成本，從而實現低價銷售的策略，折扣商品覆蓋范圍廣，包括品牌主打商品；“軟折扣”通常銷售臨期商品、殘次商品、庫存商品，以極其便宜的價格吸引客戶，售價一般在五折以下。

折扣行業最初正萌發于“軟折扣”。一位零售行業“老兵”回憶，2020年前后，好特賣、嗨特購、繁榮集市等眾多“軟折扣”品牌如雨后春筍般涌現，并在資本催化下快速擴張。統計數據顯示，臨期食品的市場規模已經快速增長至318億元。

但顯然，在動輒萬億計的零售行業，臨期食品只是“配角”。隨著行業發展，人們發現，臨期只是早期建立“好貨便宜”的心智入口，企業擴大品類和向上游整合供應鏈才能更有作為。

“硬折扣”隨之異軍突起。2019年進入中國的開市客，在2023年開出3家門店；山姆早在1996年就進入中國，20余年來只開了14家門店，卻在2023年開出5家新店，預計未來每年以6至7家的節奏擴張。有統計顯示，我國折扣零售行業市場規模已經超過1.62萬億元。

盒馬CEO侯毅曾表示，硬折扣店是零售真功夫，未來會取代超市大賣場，成為老百姓購買生鮮的首選。據悉，“硬折扣”模式在德國等國家已經成為零售業的主力，折扣零售在社零總額中占比50%左右。

如今，好特賣、嗨特購等行業“頭部玩家”也不再講臨期食品的故事，而是豐富了日用百貨品類。“目前我們的尾貨商品占比在50%以下，增加了正價的日化用品，而且也在做自有品牌，比如棉柔巾、云柔巾等銷量大的產品。”張強說，未來，嗨特購將進一步向“硬折扣”轉型。

競速垂直供應鏈

“折扣化”背后，是供應鏈邏輯的變革。正如一位研究人士所言，零售商要面對一個龐大復雜的系統與群體：供貨商、員工、供應鏈的選擇與淘汰等等。當零售商作出一個選擇時，它背后的系統與群體都要有相應轉變。

精簡SKU（最小存貨單位）、打造自有品牌等折扣店“秘籍”已不是秘密，關鍵離不開垂直供應鏈。直接找工廠或品牌、減少“中間商”讓商超在零售價格上更有主導權，一位傳統商超負責人表示，過去品牌廠家與商超之間隔了層層代理商，至少需增加17個點的費用；而如今商品從廠家到共享倉，再分配到各家零售商，只增加了3個點的費用。

“價格戰”的表象之下，是自有品牌的定制，商超直接參與產品加工，做ODM（代工）定制獨家商品或特色商品。青島新冠洋食品有限公司是盒馬近期推出的一款帝王蟹預制菜的供應鏈工廠，公司負責人介紹，這款商品價格之所以能做到活蟹價格一半，帝王蟹捕撈后通過海上急凍加工直送青島，整個鏈路縮短九成時間是重要原因。同時，盒馬直接參與產品研發和加工，也提升了產品口感上的競爭力。據悉，該款產品上線不足兩個月，銷量就翻了三倍。

供應鏈管理效率也是盈利的關鍵。低價收、低價售的“軟折扣”看似沒有壁壘，但系統和效率決定門店成敗，張強表示，“臨期折扣本來做的就是‘去庫存’的生意，我們從經銷商手中大批量進貨，需要高周轉率來提升資金使用效率，別人的毛利率20%，我們5%同樣賺錢。”“硬折扣”同樣如此，開市客高管曾算過這樣一筆賬，由于精簡SKU，開市客周轉率達到11.8，每次進貨一個月內售空，同一筆錢每年可周轉12次，持續高效創造利潤。

供應鏈的“速度”比拼，最終體現在規模效應上。專家指出，低價抵扣的背后是規?；推放苹?，如果沒有規模效應、品牌效應以及合理的利潤支撐，就不足以走到最后。

規?；?ldquo;硬折扣”的底層支撐，張強解釋，工廠的廠房、設備以及人工都有很大的固定投入，只有產量規模有了，才能攤薄固定成本。而產量的前提就是有足夠的銷量消化，需要有足夠大的零售規模支撐。硬折扣店鼻祖比宜德2016年進入中國，正是受困于規?；芰?，在“折扣化”成為行業風向標的2023年黯然離場。

青島日報/觀海新聞記者  丁倩倩