有人說創(chuàng)業(yè)是小概率的成功事件，這個(gè)說法在33歲的河南小伙王培亞身上得到了驗(yàn)證。大學(xué)創(chuàng)建文學(xué)站，剛有起色就被大網(wǎng)站擊垮，成炮灰;拿著多年積蓄創(chuàng)辦網(wǎng)上服飾商城，不到半年耗盡所有資金，再次關(guān)門。這期間雖然也做過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、電商高管，但在創(chuàng)業(yè)這條路上卻始終是個(gè)“失敗者”。創(chuàng)業(yè)、失敗，再創(chuàng)業(yè)、再失敗……幾經(jīng)周折后，王培亞決定再次走上創(chuàng)業(yè)之路，與之前高大上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不同，這次他決定從爬樓賣水果開始。靠著一步一個(gè)腳印的踏實(shí)勁，銷售最好的時(shí)候一天能賣2萬元的貨。

如今的王培亞從單人作戰(zhàn)發(fā)展到了眾籌50多個(gè)股東融資300余萬，打造一個(gè)電子果業(yè)商務(wù)王國。從產(chǎn)品挑選、冷鏈物流到最后一公里的配送，重重闖關(guān)后，王培亞已在水果電商中闖出了自己的一片天地。

掃樓：

推銷一天賣出2萬元

在香港中路的一處寫字樓里，如果碰巧，你能看見一個(gè)胖乎乎的小伙手里端著一盤切好的哈密瓜，在樓層里跑來跑去，彬彬有禮地敲開樓層間的辦公室，將哈密瓜送給白領(lǐng)們品嘗。不要小看這個(gè)“水果哥”，誰也不會(huì)想到，這位頭頂MBA管理學(xué)碩士光環(huán)的小伙，會(huì)從電商高管的高座上跳下來，選擇爬樓賣水果。

說起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，王培亞笑著總結(jié)說，最初的成功都是靠腳走出來的。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)資金有限，他只能通過微信和微博宣傳的方式銷售，但是效果并不理想。之后他又與一家網(wǎng)站合作，但網(wǎng)上銷售的情況并不太好，倒是網(wǎng)站工作人員內(nèi)部買了不少。他決定轉(zhuǎn)變銷售戰(zhàn)略，由線上銷售改為線下推廣。他把哈密瓜切開免費(fèi)給顧客品嘗，覺得好吃了再購買，并開始實(shí)施“掃樓”戰(zhàn)略，將消費(fèi)群體定在白領(lǐng)階層。他走遍整個(gè)東部商圈的寫字樓，與寫字樓的物業(yè)協(xié)商，以付費(fèi)租用的形式在寫字樓的大堂設(shè)置促銷攤點(diǎn)，將新疆的哈密瓜、紅棗、核桃等放在大堂銷售。但大堂銷售還是不夠深入，他又把哈密瓜切成小塊，插上牙簽送到每個(gè)樓層辦公室內(nèi)，讓白領(lǐng)們品嘗。為了能更快地把每一層都“掃”到，他從不花時(shí)間等電梯。不論樓層多高，他都會(huì)步行上樓，再挨個(gè)辦公室敲門讓白領(lǐng)們免費(fèi)試吃。王培亞給記者算了個(gè)賬，大部分的寫字樓都是15層以上，每層樓梯大約有25個(gè)臺(tái)階。他一天基本上要跑約6座寫字樓，平均下來一天要跑2000多級(jí)臺(tái)階。也就在那段時(shí)間他瘦了十多斤。這種免費(fèi)試吃的模式收到了意想不到的效果，銷量非常明顯，每天王培亞都能賣出幾十箱，生意最好時(shí)日銷售額能達(dá)到2萬元。

推廣：

眾籌50多名股東

時(shí)間一長問題也漸漸顯現(xiàn)。王培亞說，寫字樓的數(shù)量是有限的，滿打滿算不到100座，能讓大堂促銷的也就30來座，而且每座樓的消費(fèi)能力也不一樣，慢慢地他發(fā)現(xiàn)無樓可去，而且很多人初次購買都是圖個(gè)新鮮，不會(huì)持續(xù)購買，寫字樓的銷售出現(xiàn)了瓶頸。

王培亞決定調(diào)整銷售模式，走上了團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張之路。目標(biāo)人群不在只針對(duì)寫字樓白領(lǐng)，他將城市劃片劃區(qū)，招聘業(yè)務(wù)員，按照快速消費(fèi)品的模式去掃街、掃批發(fā)市場，拿著試吃產(chǎn)品讓大家免費(fèi)吃。但隨之他發(fā)現(xiàn)招不到人，而且招到的人達(dá)不到預(yù)期。團(tuán)隊(duì)最多時(shí)達(dá)到了15個(gè)人，但產(chǎn)生的業(yè)績卻寥寥無幾，這階段也吞噬掉了前期他好不容易賺到的利潤。

他決定通過微信、電話的形式下訂單，再送貨上門、貨到付款，真正打造O2O的電子商務(wù)模式。原來招聘的員工只保留了最核心的幾位，人力成本成為了最大的開銷。微信朋友圈的威力不斷顯現(xiàn)，很多時(shí)候忙不過來，臨近春節(jié)前僅個(gè)人的微信訂單突破了萬元。

同時(shí)在朋友圈里做推廣，只要顧客買后在朋友圈里曬好評(píng)，并介紹其他顧客來，下次再來買水果的時(shí)候就能得到優(yōu)惠。“這種模式就是鼓勵(lì)顧客微信推廣，增加我們的影響力。”王培亞說，同時(shí)他在全國招募股東，公司20%的股份分散在全國50多個(gè)股東的手中。通過這樣的眾籌方式，他已經(jīng)成功融資300余萬元，也讓他的水果生意越做越大。

細(xì)節(jié)：

瓜果的選擇十分嚴(yán)苛

“銷售方式并不是最重要的，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是公司的核心。”秉持這樣的一個(gè)原則，挑選最優(yōu)質(zhì)的水果是王培亞最在意的。因?yàn)樗麑儆谏r，保質(zhì)期并不會(huì)太長。也因?yàn)檫@個(gè)原因，折損成了擺在王培亞面前的一個(gè)難題。

以哈密瓜為例，哈密瓜一般在五六成熟就得采摘，因?yàn)樵偈炀蜔o法運(yùn)出賣掉。這時(shí)候哈密瓜的平均甜度只有11到12。所以選擇哈密瓜關(guān)鍵是在成熟度的把控。王培亞告訴記者，他們的哈密瓜在一周的時(shí)間銷售了5000箱，每箱198元，近百萬的銷售額。最初采摘時(shí)，進(jìn)行了三個(gè)批次的采摘，每個(gè)批次結(jié)果都不一樣。第一個(gè)批次在平均糖度14的時(shí)候開始采摘，然后空運(yùn)加順豐發(fā)貨，最快32小時(shí)產(chǎn)品從萬里之外的新疆到達(dá)顧客的舌尖，由于配送速度太快，部分消費(fèi)者反映哈密瓜還是有些生，多放幾天口感就好了，有時(shí)候太快也是一種煩惱。第二批采摘為了加強(qiáng)成熟度，他們讓平均糖度達(dá)到17度采摘，但中間出現(xiàn)了變故，采摘時(shí)間又耽誤了兩天，結(jié)果又發(fā)生部分哈密瓜熟過頭不太脆的現(xiàn)象。總結(jié)前兩次的經(jīng)驗(yàn)后，直到第三批采摘才達(dá)到最佳的口感。

運(yùn)輸：

偶遇大雨全軍覆沒

運(yùn)輸同樣是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。王培亞告訴記者，去年葡萄的銷售趕在中秋前，烏魯木齊機(jī)場爆倉，產(chǎn)品在機(jī)場滯留了一天多，導(dǎo)致很多科技冰袋融化，造成了一定的損壞，暴力裝卸也讓葡萄掉粒比較多。在銷售的2000件中，第一批1000多件發(fā)出時(shí)，有將近30%的不滿意率，因?yàn)楦鞣N原因，存在部分不甜、掉粒、腐爛等問題。處理好問題訂單后，還有1000件訂單沒著落。最終王培亞決定這1000件葡萄就地處理不再發(fā)貨，避免有可能對(duì)客戶造成的傷害，最終這1000件葡萄拉到烏魯木齊批發(fā)市場處理，僅換來了600塊錢的收入。

從新疆到青島，運(yùn)輸中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能讓所有水果全軍覆沒。王培亞說，一次運(yùn)輸哈密瓜的時(shí)候，正巧趕上烏魯木齊大雨，導(dǎo)致印刷的彩箱無法即時(shí)發(fā)出，耽擱了一天多，這完全打亂了原有的部署。從農(nóng)民采摘到打包的工人，到準(zhǔn)備裝車的物流司機(jī)，全都炸翻了天，他們都是按天結(jié)算的，最關(guān)鍵的是地里的哈密瓜平均糖度已經(jīng)達(dá)到17度，已經(jīng)有熟過的現(xiàn)象，最后因?yàn)榘b耽擱了兩天時(shí)間，導(dǎo)致很多哈密瓜在瓜地里熟過頭而炸瓜，那一次也讓他損失不少。

幕后 ——

賣瓜碩士做過電商高管

細(xì)看王培亞的履歷可以用“漂亮”一詞來形容。大學(xué)期間，愛折騰的他就開始了校園創(chuàng)業(yè)。雖然學(xué)的是英語專業(yè)，但他和同學(xué)卻開辦了一個(gè)中文文學(xué)網(wǎng)站，招攬網(wǎng)絡(luò)作家撰寫小說，最好的時(shí)候日點(diǎn)擊量能達(dá)到十余萬。“但當(dāng)時(shí)像我們這樣的文學(xué)小網(wǎng)站很多，但國內(nèi)一家知名的文學(xué)網(wǎng)站融資成功后，一下子把我們?nèi)珦艨辶耍覀冞@樣的小網(wǎng)站成了炮灰。”王培亞說，但大學(xué)初次創(chuàng)業(yè)的失敗并沒有打消他對(duì)創(chuàng)業(yè)的決心。2005年本科畢業(yè)后，他決定先上班積累資源后創(chuàng)業(yè)，并以管理培訓(xùn)生的身份加入一家知名的家電銷售公司，經(jīng)過3年打拼成了公司的中層領(lǐng)導(dǎo)。正是那段經(jīng)歷讓他有了銷售經(jīng)驗(yàn)。2009年，一心想創(chuàng)業(yè)的他辭去工作，加盟了廣州一家電子商城的籌建，擔(dān)任供應(yīng)鏈總監(jiān)。不到一年，銷售額就突破1000萬元，甚至得到了國際一家知名風(fēng)投公司2000萬美元風(fēng)險(xiǎn)出資，也正是那個(gè)時(shí)候他決定徹底轉(zhuǎn)行電商領(lǐng)域。

雖然在這家電子商城取得了不小的成功，但自己當(dāng)老板才是王培亞的夢。2011年，他離開曾帶給他輝煌的電子商城，報(bào)名學(xué)習(xí)了MBA并與同學(xué)一起在廣東中山創(chuàng)業(yè)，企圖打造中國最大的內(nèi)衣服飾商城。可適得其反，70多萬元啟動(dòng)資金看似一大筆出資，在不到半年時(shí)間就被耗費(fèi)殆盡，沒有了資金撐持，這個(gè)剛剛起步的電子商城宣告關(guān)閉。依王培亞的話說，我還沒在中國互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中掀起一點(diǎn)浪花就已經(jīng)覆滅。此次創(chuàng)業(yè)不僅賠光了他所有的積蓄，還欠了一些債。

選擇 ——

幾經(jīng)周折選定水果生意

雪上加霜的是，就在同一年王培亞的母親患上了食道癌和肺癌，他最終選擇離開奮斗多年的廣東，回到家鄉(xiāng)陪著媽媽一起治療。2013年上半年，王培亞的母親病情穩(wěn)定，他也結(jié)束了MBA學(xué)業(yè)，再次面臨著人生又一重大抉擇，是就業(yè)還是繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過長時(shí)間的思想斗爭，不安分的他最終還是義無反顧地選擇了創(chuàng)業(yè)。

這一次他決定將創(chuàng)業(yè)的方向選擇在電商領(lǐng)域最具挑戰(zhàn)性的、難度最大的生鮮食品電子商務(wù)，但一窮二白的他靠什么來重新創(chuàng)業(yè)?在網(wǎng)上得知青島有創(chuàng)業(yè)大賽，他收拾了簡單的行李來青，并一路過五關(guān)斬六將不僅進(jìn)入決賽還取得了第一名的好成績，而他參賽的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就是網(wǎng)上賣水果。當(dāng)真正實(shí)戰(zhàn)操作時(shí)，他決定做新疆水果。靠著自己多年積攢下來的人脈，他聯(lián)系到了吐魯番一家水果公司，并與對(duì)方達(dá)成先拿貨后付款的約定，將水果帶回后，才開始他的賣水果生意。本版撰稿攝影 記者 樊蓉